艾家卫浴邱林烁控制好企业风险才能取胜未知的市场卫浴布辊

艾家卫浴邱林烁：控制好企业风险 才能取胜未知的市场-卫浴

艾家卫浴有限公司总经理 邱林烁

【记者】：网络营销正在或者已经成为部分家居企业主要的营销渠道或营销模式之一。回顾跌宕起伏的2009年，感慨良多，但我们挺过来了。面对2010年，您认为，2010年的市场可能往怎样的营销模式发展？ 【艾家邱林烁】：如果让我选择的话，我会选择新兴的网络营销渠道与传统的家居卖场渠道。 靠前，相比传统的销售渠道来说，网络营销没有办法把所有的实体东西搬到网络上面让消费者体验，包括触觉、感官等方面，网络确实满足不了。第二，作为网络来说，却是一个趋势，明年不会是大改变，但是我为什么觉得它是一个趋势呢？是因为，现在从网络营销来说，B2C和B2B已经建设非常完善，B2B有其它网站，B2C有阿里巴巴，接下来随着网站建设上的完善，网络营销的确会是将来的趋势。因此，我认为网络营销会成为一个趋势，或者接下来3到5年内会是主要的营销渠道。 家居卖场呢，能够解决我们这些企业向客户或者终端消费者展示设计和质量的问题。另外，家居卖场直接是经销商或渠道，经销商有自己的一些渠道，我们还是依赖更多的实体渠道去进行销售。

【记者】：今年的家居卖场与建材超市表现比较不同，本土的居然之家、红星美凯龙、集美家居等本土家居卖场扩张势头渐猛，而百安居、好美家等家居建材超市连年收缩，难道建材超市将被家居业淘汰？ 【艾家邱林烁】：我认为家居卖场与建材超市没有很大的优劣之分，主要是看企业现有的渠道是什么。我们有走经销商路线的，有走卖场的，也有走建材超市的，因为量比较大，贴牌转型到品牌，比较适应建材超市的模式。我认为，选择哪一种渠道首先是取决于企业现有的销售网络和企业发展方向。 刚刚你提到的那些建材超市品牌，的确是可靠品牌，但是对进入建材超市门槛，现在跟国内企业有很大的矛盾。他认为我走了一家，还有第二家，第三家，有一些建材超市也许会这么想。出现这种矛盾，很多企业自然而然就会转换销售渠道，走家居卖场，因为家居卖场内容满足很多地区性、城市性经销商的需求，这些经销商有自己的店面，或者企业有自己的网络在那边有专卖店，有很多企业可能转换销售渠道所以今年出现的现象。

【记者】：面对未知的2010家居市场，可能性会有很多种。不管明年的市场会朝怎样的方向发展，我相信，只要我们能够敏锐感知市场的变化，未雨绸缪，及早准备好相关的应对策略，就一定能够赢得市场。那么，艾家卫浴在2010年会推出怎样的市场策略呢？ 【艾家邱林烁】：艾家明年市场策略的关键词就是KA和风险。KA就是大客户，我相信各位都关注到家装，也就是现在新的房子出来，要么简装，要么精装修，对卫浴来说是一个大的市场，首先这是一个家装市场的趋势，这一块的客户作为我们来说是KA。

未来，家居生产企业会更多关注B2B的业务，所以网络营销涉及到品牌推广，还涉及到销售，去除品牌推广，B2B在网上对我们帮助不是特别大。 另外就是风险的问题，我们在做一些公司运营的时候，包括财务、渠道，到具体的后勤方面有很多风险。接下来2010年家装市场变数很大，怎么样把你的风险在经销商甚至是自己专卖店跟你客户之间做一个权衡，至少这是我们企业在接下来一年里会考虑的问题。你自己做还是在经销商那边做，因为经销商也会面临各种各样的问题，包括建材超市，怎么样处理风险的问题，这是我们企业面临的较大的问题。

【记者】：2009年是后危机时代，，2010年的变数还不可预知。艾家对2010年的市场是否信心百倍？ 【艾家邱林烁】：在成本方面是否可以控制好，是企业在接下来的一年里能不能够取得好成绩很关键的一点。作为企业，加上外界因素的影响，可能明年上半年我有高标准的信心甚至120%，可能明年下半年只有50、60%，所以在我可以预见的情况，我个人是高标准的信心。

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